中国企业海外淘金指南(一) | 增长进化社

如何在海外市场取得成功,沿着海尔,小米,传音等中国品牌出海的足迹,打造全球化品牌,今天谈一下品牌出海必须经历的三部曲。

2021年,海外市场持续被新冠病毒肆虐,跨境电商又一次成为热门话题。面对国内市场供给过度,增长见顶的挑战, 越来越多国内非常成功的企业开始把视野望向海外,国际化拓展作为2021年的战略课题也逐步提到日程。

海外市场确实非常需要中国的优质产品,中国制造有性价比高的好口碑。国内成功的企业,能否在海外获得同样的成功,成功之路如何拓展?这是一个非常有挑战的任务。事实上海外市场并不是一片蓝海,竞争从未停止。中国企业出海,从OEM到渠道电商,从移动端出海到品牌出海,已经经历了几个浪潮。

如何在海外市场取得成功,沿着海尔,小米,传音等中国品牌出海的足迹,打造全球化品牌,今天谈一下品牌出海必须经历的三部曲。

第一步,选市场。

第二步,选产品。

第三步,选模式。

1.选好市场,成功一半

努力不如选择,选择目标市场是最大的投资。进入市场是战略层面的决策,必须经过综合调研及审慎评估,才能进行下一步。很多企业相信自己的产品在中国非常畅销,就冒然进入新的市场,不了解目的地国家的法律法规,行业竞争态势,供给服务等,走过非常多弯路,浪费宝贵时间,错过最佳进入窗口期。

在国际化的进程中,不能假设海外是一片空白。事实上,任何一个新产品,在任何一个新市场,都存在大量本地供给和竞争。要对当地行业发展趋势进行深入研究,明确自己的绝对竞争优势。

海外市场主要分为北美,欧洲,北亚,东南亚,印度,俄罗斯,非洲等。每个市场都有鲜明的特点。

北美市场,美国与加拿大市场体量大,语言以英语为主,人口超过三亿,购买力强,市场规范,成熟度高,对外国投资及进出口管理严格。

东南亚有非常活跃的经济发展态势,多国分散,语言多样化。近几年发展较快。总体购买力较弱,通常需要一个基于新加坡或者香港的团队管理多个东南亚国家。

欧洲与东南亚有类似之处,多个国家,单一国家人口少。不过,欧洲购买力强,市场成熟度高,总体增长缓慢。但由于英国脱欧,真正有购买力的国家以德法为主。

北亚虽然只有韩日,比起亚洲整体平均来讲,购买力较强。值得注意的是,韩日国内竞争激烈,总体增长缓慢,进入的壁垒较高,对于产品质量,品牌,服务要求很高。对于进军北亚市场的企业来说,需要更精细化的运营。

2.选好产品,做好本地化

选择好目的地国家,开始进行用户调研,深入了解本地用户需求。对当地用户需求要有敬畏之心。由于文化,生活习惯,购买力,语言差异等因素,不同市场的需求总会有或多或少的差异。不能将自己在国内好卖的产品直接放在新市场上销售,可以作为本地市场测试的雏形,在此基础上不断进行改进,以满足当地用户的需求。

有一个非常好的案例。非洲消费者喜爱拍照,并热衷于在社交媒体上进行分享。传音手机进入非洲,发现用普通手机拍摄深肤色的非洲消费者就只剩一排白牙。

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传音手机根据非洲人的肤色特点,发展出深肤色用户的美容模式。传音广泛收集非洲当地人的照片,对其进行脸部轮廓、曝光补偿、成像效果分析,研发出深肤色用户的美肤模式,让非洲的消费者拍出更加好看的照片,拍照不再“只有牙齿”也成为了过去式。单凭这一个功能改良,成为非洲最好卖的手机。所以,优质的企业,不断深入了解当地用户需求并改进产品,才能成为畅销产品。

3.选好模式,渠道与品牌齐头并进

渠道决定商业模式,品牌决定自然流量和购买转化。两者需要齐头并进。

进入新市场,选择直销还是代理?线上还是线下?不同的渠道决定了商业模式,利益在价值链上的分配。企业需要精细考察,培养当地合作伙伴。如果采用代理制,对代理商进行扶持,或者成立合资企业。

品牌在渠道模式确定以后,开始发展品牌营销策略。之所以是在渠道确定之后,是因为不同对商业模式,对于营销的模式有非常大区别。TO C端的营销,侧重于品牌音量,社交媒体,广告等推广。TO B端的营销,更重于渠道激励,促销活动,依赖于平台或者渠道的周边媒体推广。

如选择沃尔玛,有限的推广费用只能用在店面促销活动上。如果选择亚马逊,则基于平台的促销和广告更有效。

在出海的初级阶段,需要不断测试,渐进式投入,切忌盲目投资,高举高打。初级产品测试的阶段,尽量明确用户需求,找准定位,然后进行品牌公关投入,构建本地团队。深入了解本地用户,用本地用户的语言进行沟通和推进。品牌名称,注册商标,法律法规等细节,都需要有本地化团队完成,才会少走弯路。

所有好的策略离不开优质执行,更离不开出色的管理和团队,下一期谈一下如何建立出海团队,及跨国管理的常见问题。

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